El Big Data és un element clau i transformador en tots els àmbits de la realitat des de la ciència, passant per l’esport i, per descomptat, els negocis. Però com pot ajudar als mediadors d’assegurances en la seva activitat? La veritat és que sí i d’una manera eficaç i amb un clar impacte en les vendes
El Big Data és present en les decisions de les grans empreses, però també en altres àmbits de la realitat allunyats del món dels negocis. Els epidemiòlegs, que estan tan moda a causa de la pandèmia, usen l’encreuament i anàlisi de dades per a poder avaluar l’evolució d’una epidèmia i definir les necessitats assistencials. Però hi ha molts més exemples en els quals el Big Data transforma la nostra realitat. El món de l’assegurança és un clar exponent d’aquesta tendència.
No obstant això, la creença més estesa és que el Big Data és un potent recurs que només està a l’abast de les grans corporacions capaces d’adquirir les eines més sofisticades i manejar amb soltesa la mineria de dades. No es pot negar que els recursos econòmics ajuden a millorar la captació i l’anàlisi de les dades. Tanmateix, això no exclou que des de posicions més discretes s’aprofiti els avantatges competitius que proporciona l’anàlisi Big Data.
Des d’aquesta perspectiva, els mediadors d’assegurances no poden permetre’s el luxe de renunciar a captar i analitzar dades dels seus clients amb una clara orientació de negoci. És a dir, amb el propòsit de vendre més i, la qual cosa no és menys rellevant, vendre millor.
Per a què li serveix a una empresa de mediació el Big Data? Les utilitats són vàries, però totes tenen un denominador comú de gran valor: conèixer millor al nostre client. A partir d’aquesta idea, tot cobra sentit en la gestió i anàlisi de dades. Disposar d’un perfil definit sobre què li interessa al nostre client, com respon a les nostres comunicacions, a més d’altres aspectes relacionats amb les assegurances que té contractades o altres per les quals s’ha interessat, entre altres dades, estan a l’abast de qualsevol pime de mediació d’assegurances.
Gràcies a aquesta informació podrem establir una estratègia més eficaç i empàtica en la relació amb el client. Alguna cosa que ens farà més eficients en les accions comercials, al mateix temps que millorarem l’experiència del client en la relació amb el seu mediador. Precisament, el coneixement del client sempre ha estat un valor diferencial per a agents i corredors. Podem conèixer molt a uns pocs clients a través de la relació personal, però és impossible conèixer bé a molts clients si no recorrem al Big Data.
Com podem obtenir les dades? De moltes maneres. D’entrada, hi ha una sèrie de dades bàsiques sobre el perfil del client que són de fàcil accés i croats amb altres dades i amb les dades d’altres clients ens permetran establir patrons i detectar oportunitats comercials.
Una altra font important de dades procedeix de les interaccions que siguem capaces de generar amb cada client. Disposar d’una app o de qualsevol altre sistema d’accés que requereixi d’identificació, ens ofereix la possibilitat de saber que li interessa a cada client i com reacciona a les nostres comunicacions. Per a això, hem d’oferir-li continguts o informació que ens permetin extreure conclusions amb una aplicació pràctica per al negoci. Les redaccions en xarxes socials també són una altra via molt interessant.
Per descomptat, totes aquestes dades han de capturar-se de manera automatitzada. De la mateixa manera, hem de ser capaços de ‘analitzar-los’ a partir d’introduir uns paràmetres amb una intencionalitat. Afortunadament, hi ha multitud de softwares que ofereixen aquestes funcionalitats.
No totes les dades dels quals podem disposar són personalitzats. Alguns són dades generals, que ens mostren reaccions anònimes a un estímul com, per exemple, una oferta comercial o a un contingut la interacció del qual no ens permet identificar qui respon, però sí que què respon.
Finalment, hi ha dades que poden procedir de l’exterior. És a dir, que no procedeixen dels nostres clients presents o passats. Imaginem, per exemple, que estem interessats a saber que mercat potencial tenim en la nostra àrea d’influència per a comercialitzar productes vinculats a les persones majors de 55 anys o de més de 70 anys. El primer pas seria saber quin és el nostre univers potencial. Aquesta informació està disponible en bases de dades públiques de fàcil accés i que ens permetran conèixer més coses sobre una tipologia de potencial client. En definitiva, ens proporcionarà dades que ens ajudaran a prendre decisions i a tenir més èxit.
