Durant anys hem sentit que la intermediació estava condemnada a perdre rellevància perquè els consumidors preferien altres alternatives. Malgrat tot, diversos estudis destaquen que l’assessorament professional és un valor que els ciutadans perceben de manera molt positiva, fins i tot quan realitzen gestions a distància. T’avancem les claus d’una tendència que reforça el paper d’agents i corredors.

És cert que els hàbits del consumidor han canviat. No sols els del segment més jove de la població. L’auge de la digitalització ha suposat una transformació en el model comercial que, encara que generalitzat, és més evident en uns sectors que en uns altres.

L’impacte que aquest procés va tenir en alguns sectors com el turístic va conduir a establir una generalització per la qual la figura dels intermediaris estava condemnada a la desaparició enfront de l’embranzida de nous canals de venda directa que proporcionen al consumidor un accés directe al producte final.

No obstant això, a mesura que la digitalització ha anat avançant, les dades i les valoracions dels experts en el comportament del mercat i del consumidor han anat modulant la seva mirada entorn al paper dels intermediaris professionals. En el cas del sector assegurador, és paradigmàtic de com l’assessorament professional és un valor que el consumidor percep de manera molt positiva, especialment en els productes que afecten el patrimoni i al benestar personal.

Recents estudis detecten que, a pesar que el consumidor aprecia poder accedir a serveis digitals durant el procés de compra, en el cas de productes complexos i amb marge per a la personalització, com és el cas de les assegurances i en general els productes financers, però prefereixen disposar d’un professional que els assessori durant el procés de compra.

És el cas d’un informe elaborat per la consultora McKinsey & Company en el qual es posa de manifest la necessitat que el venedor tradicional augmenti el valor percebut pel client de la seva participació en el procés. Una altra variable que es deriva dels canvis en els hàbits de compra és la necessitat de ser capaces d’interactuar amb els clients, siguin empreses o particulars, a través de diversos canals.

L’anomenada hiperpersonalització és una altra de les bases sobre la qual es dona suport a l’auge de l’assessorament professional, com el que proporcionen els agents i corredors, en els processos de venda. Una recerca de Salesforce sobre la relació amb els consumidors revela que tres de cada quatre esperen que les companyies coneguin i entenguin les seves necessitats personals. En aquest sentit, cal posar en valor que la gestió de la informació disponible sobre els clients proporciona un avantatge competitiu a l’hora de poder atendre aquestes preferències i necessitats. La tendència generalitzada determina que l’assessorament professional cotitza a l’alça en els processos comercials.