Durante años hemos oído que la intermediación estaba condenada a perder relevancia porque los consumidores preferían otras alternativas. Sin embargo, diversos estudios destacan que el asesoramiento profesional es un valor que los ciudadanos perciben de manera muy positiva, incluso cuando realizan gestiones a distancia. Te avanzamos las claves de una tendencia que refuerza el papel de agentes y corredores.

Es cierto que los hábitos del consumidor han cambiado. No solo los del segmento más joven de la población. El auge de la digitalización ha supuesto una transformación en el modelo comercial que, aunque generalizado, es más evidente en unos sectores que en otros.

El impacto que este proceso tuvo en algunos sectores como el turístico llevo a establecer una generalización por la que la figura de los intermediarios estaba condenada a la desaparición frente al empuje de nuevos canales de venta directa que proporcionan al consumidor un acceso directo al producto final.

No obstante, a medida que la digitalización ha ido avanzando, los datos y las valoraciones de los expertos en el comportamiento del mercado y del consumidor han ido modulando su mirada sobre el papel de los intermediarios profesionales. En el caso del sector seguros, es paradigmático constatar cómo el asesoramiento profesional es un valor que el consumidor percibe de manera muy positiva, especialmente en los productos que afectan al patrimonio y al bienestar personal.

Recientes estudios detectan que, a pesar de que el consumidor aprecia poder acceder a servicios digitales durante el proceso de compra, en el caso de productos complejos y con margen para la personalización, como es el caso de los seguros y en general los productos financieros, pero prefieren disponer de un profesional que les asesore durante el proceso de compra.

Es el caso de un informe elaborado por la consultora McKinsey & Company en el que se pone de manifiesto la necesidad de que el vendedor tradicional aumente el valor percibido por el cliente de su participación en el proceso. Otra variable que se deriva de los cambios en los hábitos de compra es la necesidad de ser capaces de interactuar con los clientes, sean empresas o particulares, a través de diversos canales.

La llamada hiperpersonalización es otra de las bazas sobre la que se apoya el auge del asesoramiento profesional, como el que proporcionan los agentes y corredores, en los procesos de venta. Una investigación de Salesforce sobre la relación con los consumidores revela que tres de cada cuatro esperan que las compañías conozcan y entiendan sus necesidades personales. En este sentido, hay que poner en valor que la gestión de la información disponible sobre los clientes proporciona una ventaja competitiva a la hora de poder atender esas preferencias y necesidades. La tendencia generalizada determina que el asesoramiento profesional cotiza al alza en los procesos comerciales.