Hace unos días, miraba un documental sobre el mundo de los felinos… Seductores y a la vez letales. Con colmillos afilados, y garras potentes, escondidas en unas patas acolchadas, que les permiten moverse de manera sigilosa, sin que la presa tenga tiempo de reacción. Cazadores perfectos, en hábitats cada vez más reducidos y hostiles.

Y me dí cuenta de la similitud que hay con los vendedores actuales. Criaturas que se mueven sigilosamente para hacer una aproximación suave, que utilizan la seducción como forma de atraer de manera elegante y sin presión, y tienen la capacidad de atacar, entendida como el esfuerzo por focalizarse en un objetivo que no deben dejar escapar.

Un nuevo entorno

Desde la pandemia, el mundo de la venta se enfrenta a nuevos retos:

• La gestión del teletrabajo, que hace más compleja la conexión y relación con el cliente.
• La saturación de oferta y de competidores.
• Las dificultades de diferenciación entre productos, entre corredurías, o entre compañías.
• El encarecimiento general de productos y servicios.
• Y la desconfianza general de los clientes frente a propuestas no conocidas o no recomendadas.

El vendedor híbrido, el nuevo rey de la selva

Como todas las especies, los vendedores se están adaptando a su nuevo entorno, más árido, más hostil, más competitivo. Y para ello, refuerzan sus capacidades con las herramientas que les pone a su alcance el mundo digital, y más recientemente la IA.

El nuevo vendedor debe incorporar el dominio de 4 elementos en su día a día, como complemento a su experiencia e intuición de vendedor de toda la vida.

CRM, como herramienta para organizar y potenciar la gestión comercial. (clientes, oportunidades y procesos (funnel) de ventas). El CRM o el ABM (la versión avanzada para gestión comercial B2B) son indispensables para ser un vendedor ordenador, metódico y eficaz.

Un artículo de Enric Vidal, asesor de Marketing y Ventas en el CMAB.

Más información solo para colegiados: