Cómo derribar el mito de que el mediador encarece el seguro

Los mediadores disponemos de argumentos sólidos para demostrar que nuestra intervención no supone al consumidor pagar más dinero que si utiliza otros canales. Le podemos garantizar además que con nuestro asesoramiento contratará el seguro que más se ajusta a sus necesidades. ¿Cómo podemos convencer?

La manera más eficaz de derribar una percepción es con información y, afortunadamente, cada vez existen más datos que desmotan la teoría de que la participación de los mediadores suponga un encarecimiento de la prima para el cliente para la contratación de un mismo producto.

Los argumentos a favor de esta realidad son de dos tipos. Por una parte, los datos comparativos que demuestran que otros canales sí que encarecen el seguro. En este sentido, la banca, que no hay que olvidar que es el principal competidor, maneja precios muy superiores a los de la mediación.

Disponemos del estudio elaborado por INESE y Global Actuarial, con datos actualizados a 2020, en el que se establece una comparativa entre los precios de 18 aseguradoras y 7 entidades bancarias. Las conclusiones del análisis son contundentes y revelan que contratar un seguro de Vida a través de la banca es casi un 80% superior al precio de las aseguradoras en igualdad de condiciones de edad del asegurado y capital. Este informe también pone de manifiesto que mientras las aseguradoras bajaron precios (-2,5%), los bancos los incrementaros (+7,6).

Al hablar de banca y seguros, también es relevante insistir con datos sobre una realidad que el consumidor ya conoce. En este caso, el conocimiento no es un eximente para seguir insistiendo en la verdad gigantesca de la mala praxis de la banca en la distribución de seguros. El informe del Consejo General, el CECAS y la empresa de investigación de mercados GAD3 arroja claridad y aporta datos muy significativos sobre estas prácticas abusivas.

Otra línea argumental que también favorece la revelación de cuál es el verdadero valor que aporta la mediación, hace referencia al viejo axioma de que lo más barato es, en muchas ocasiones, lo que acaba resultando más caro. No hay peor seguro que el seguro mal hecho. Eso es algo que no sucede con un mediador profesional, pero que si puede suceder si contratamos una póliza a ciegas y fijándonos solo en el precio.

Todos los mediadores acumulamos ejemplos en los que el cliente ha sufrido las consecuencias de una mala contratación cuando ha querido hacer uso del seguro. Más allá de las estadísticas, los casos prácticos también ejercen un gran poder de convicción.

La utilización en la comunicación con nuestro cliente de vídeos como el elaborado por el Col·legi en 2020 dentro de la campaña ¿Para qué sirve un mediador de seguros? actúan cómo un excelente aliado para reforzar la esencia y el valor de agentes y corredores.