Marketing
L’evolució de l’espècie
Els bons comercials són com els lleons quan cacen
Els bons comercials són com els lleons quan cacen. Fa uns dies, mirava un documental sobre el món dels felins… Seductors i alhora letals. Amb ullals afilats, i urpes potents, amagades en unes potes encoixinades, que els permeten moure’s de manera sigil·losa, sense que la presa tingui temps de reacció. Caçadors perfectes, en hàbitats cada cop més reduïts i hostils.
I em vaig adonar de la similitud que hi ha amb els venedors actuals. Criatures que es mouen sigil·losament per fer una aproximació suau, que utilitzen la seducció com a manera d’atreure de manera elegant i sense pressió, i tenen la capacitat d’atacar, entesa com l’esforç per focalitzar-se en un objectiu que no han de deixar escapar.
Un nou entorn
Des de la pandèmia, el món de la venda s’enfronta a reptes nous:
- La gestió del teletreball, que fa més complexa la connexió i la relació amb el client.
- La saturació d’oferta i de competidors.
- Les dificultats de diferenciació entre productes, entre corredories, o entre companyies.
- L’encariment general de productes i serveis.
- I la desconfiança general dels clients davant de propostes no conegudes o no recomanades.
El venedor híbrid, el nou rei de la selva
Com totes les espècies, els venedors s’estan adaptant al seu nou entorn, més àrid, més hostil, més competitiu. I per això, reforcen les seves capacitats amb les eines que els posa al seu abast el món digital, i més recentment la IA.
El nou venedor ha d’incorporar el domini de 4 elements al seu dia a dia, com ara complement a la seva experiència i intuïció de venedor de tota la vida.
CRM, com a eina per organitzar i potenciar la gestió comercial. (clients, oportunitats i processos (funnel) de vendes). El CRM o l’ABM (la versió avançada per a gestió comercial B2B) són indispensables per ser un venedor ordinador, metòdic i eficaç…
Un article d’Enric Vidal, assessor de Màrqueting i Vendes al CMAB.
Més informació només per a col·legiats:
Últimes notícies
-
12
des.
-
12
des.
